MENANDLIFE AWARDS 2024
MENANDLIFE AWARDS 2024

Bí quyết đàm phán: Hiểu 5 lý do khiến đàm phán thất bại

Nếu đã cố gắng hết sức mà buổi đàm phán vẫn thất bại, bạn cần phương pháp tiếp cận mới.

Theo Deepak Malhotra - Giáo sư khoa Quản trị Kinh doanh thuộc Trường Đại học Harvard, tác giả cuốn Negotiating the Impossible, nhiều người gặp thất bại trên bàn đàm phán là do họ quá cứng rắn.

Dù vậy, điều đó vẫn dễ chịu hơn việc bạn bị đối phương từ chối ngay cả khi đã đưa ra những yêu cầu thỏa đáng, thậm chí có lợi cho họ.

Dưới đây là 5 lý do khiến buổi đàm phán trở nên thất bại và cách xử lý chúng, theo GS. Deepak Malhotra. Bài viết được đăng trên tạp chí Harvard Business Review.

1. Biện minh thay vì giải thích

Việc nói với đối tác những thứ bạn muốn là chưa đủ, bạn phải giải thích cho họ lý do tại sao đó là một yêu cầu chính đáng. Bất kể lời đề nghị đó có hợp lý (đối với bạn) như thế nào thì nó vẫn bị lờ đi hoặc bị người khác từ chối nếu bạn ra sức biện minh thay vì cung cấp lý do rõ ràng. 

"Tôi luôn nhắc nhở sinh viên và khách hàng rằng: Đừng nói thẳng tuột yêu cầu của mình mà hãy kể câu chuyện dẫn dắt người nghe tới điều mà mình muốn. Nếu bạn muốn độc quyền trong cuộc mua bán sắp tới thì hãy để đối tác biết tại sao bạn lại làm vậy trong thời điểm này. Nếu bạn cần thêm thời gian để cân nhắc lời đề nghị thì hãy cho đối tác biết lý do tại sao họ nên dời thời gian chốt giao dịch với bạn", Malhotra cho biết.

2. Không thuyết phục những người liên quan

 

Dù người trực tiếp đàm phán đồng ý với quan điểm của bạn nhưng nhiều khả năng họ vẫn đưa ra lời từ chối nếu bản thân họ không thuyết phục được những người có liên quan khác. Có thể bạn xứng đáng hưởng mức lương cao hơn hiện tại nhưng bộ phận nhân sự sẽ giải thích trường hợp ngoại lệ này với những người còn lại như thế nào?

Công việc của bạn không chỉ đơn giản là thuyết phục người đang trực tiếp đàm phán với mình mà còn gián tiếp thuyết phục những nhân vật đứng "phía sau hậu trường" như sếp, hội đồng quản trị, đối tác, và những người có liên quan khác. 

"Hãy để mắt đến tất cả những người có thể ảnh hưởng đến cuộc đàm phán (bao gồm cả phía bên kia) và nghĩ ra một câu chuyện giúp đối phương thuyết phục họ nếu cần", ông nói.

3. Bỏ qua khó khăn của đối phương

Họ đồng ý rằng mọi yêu cầu của bạn là hợp lý, họ có thể thuyết phục những người còn lại rằng bạn xứng đáng với nó. Nhưng câu trả lời vẫn là không. Tại sao vậy?

Theo Malhotra, đôi khi vấn đề không phụ thuộc vào quyết định cá nhân của người đàm phán. Họ có thể cho bạn thêm thời gian suy nghĩ nhưng bản thân họ cũng đang chịu áp lực hoàn thành công việc đúng tiến độ. Họ có thể giảm giá bán cho bạn nhưng điều đó sẽ làm giảm ngân sách chung của công ty.

Bí quyết ở đây là sự linh hoạt. Nếu bạn đưa thêm một phương án khác trong đó cân nhắc những khó khăn của đối phương thì chắc chắn họ sẽ xem xét lại tình hình thay vì từ chối thẳng thừng.

4. Làm xấu hình ảnh đối phương

Dù thỏa thuận bạn đưa ra công bằng, thậm chí là "hời" với đối phương thì họ cũng sẽ nói từ chối nếu việc đồng ý thương vụ đó khiến hình ảnh của họ trông xấu đi. Nếu trước đó họ đã lỡ hứa với báo chí, sếp, thành viên hội đồng quản trị... rằng vụ mua bán này sẽ đem về doanh thu "khủng", và hiện tại con số đó ít hơn mức kỳ vọng ban đầu, thì họ sẽ dễ dàng từ bỏ nó dù đó là hành động không khôn ngoan. 

Bí quyết ở đây là đừng bao giờ ép buộc người khác phải lựa chọn giữa việc ra quyết định thông minh và giữ thể diện bản thân. Ví dụ: Bạn có thể đưa ra một vài dấu hiệu nhượng bộ để đối tác có thể tuyên bố với mọi người rằng họ là người chiến thắng, nếu điều đó không ảnh hưởng nhiều tới mục đích thương lượng của bạn.

5. Ra quyết định nửa vời

Tại sao đối tác nên đồng ý giao dịch với bạn nếu điều đó dễ khiến bạn "được nước lấn tới"? Tại sao họ cần xem xét lại điều kiện thỏa thuận nếu bạn chỉ đang trong giai đoạn khảo sát thị trường và chưa đưa ra lựa chọn cuối cùng?

Điều mà hầu hết mọi người quan tâm đó là ngay cả khi đồng ý với mọi yêu cầu của bạn thì cũng chưa chắc cuộc mua bán được thực hiện. Và đó là nguyên nhân khiến họ thường không sẵn lòng đổ thêm thời gian và vốn liếng để làm theo sự điều chỉnh hoặc ý tưởng cải tiến mà bên bạn cung cấp.  

Điều bạn cần làm lúc đó là khiến họ tin tưởng vào tương lai cuộc giao dịch, bằng những câu nói như: "Thỏa thuận này sẽ giúp giao dịch của chúng ta sớm hoàn tất". Hoặc nếu cần thêm thời gian, bạn có thể làm dịu bớt cảm giác lo lắng của đối phương bằng cách: "Chúng tôi sẽ chấp nhận điều đó như là lời đề nghị cuối cùng của bạn".

Nếu cảm thấy đối phương lo lắng về việc bạn sẽ tham khảo mức giá của những đối thủ khác hoặc bạn sẽ tiếp tục thương lượng về hợp đồng thì bạn cũng nên thể hiện quan điểm chắc chắn theo đuổi thương vụ này để họ yên tâm.

Theo Doanh nhân Sài Gòn



Bình Luận

LOEWE giới thiệu hai sáng tạo nước hoa Elixir mới

LOEWE tiếp tục làm phong phú thêm vũ trụ Botanical Rainbow với hai sáng tạo nước hoa đậm đặc – Earth Elixir và 7 Elixir. Hai bản Elixir mới là lời khẳng định tinh thần sáng tạo và nghệ thuật thủ công đỉnh cao mà thương hiệu LOEWE luôn theo đuổi.

Lacoste trình làng L.12.12 Light: Cột mốc mới của biểu tượng kinh điển

Lacoste – nhà mốt biểu tượng gắn liền với chiếc polo huyền thoại – chính thức giới thiệu phiên bản cải tiến mang tên L.12.12 LIGHT, đồng thời khởi động chuỗi pop-up trưng bày mang dấu ấn sport-chic tại các kinh đô thời trang lớn trên toàn cầu, trong đó có Việt Nam.

Grand Coffee Challenge - Giải tranh đấu Barista quốc nội vươn tầm quốc tế

Được định vị là giải đấu Barista chuyên nghiệp với thể thức và chất lượng thi đấu tiệm cận quốc tế, trong mùa giải 2025 cũng là năm thứ 7 liên tiếp tổ chức, Grand Coffee Challenge (GCC) sẽ tái khởi động tại Vietnam Coffee Expo.

Chơi Sáng Tạo - Vững Tương Lai: Khám phá lợi ích của việc chơi với chiến dịch mới từ Tập đoàn LEGO®

● Chiến dịch LEGO® Playground được triển khai với thông điệp “Chơi Sáng Tạo – Vững Tương Lai”, khuyến khích trẻ em vui chơi, khám phá và sáng tạo để phát triển những kỹ năng quan trọng như: giải quyết vấn đề, tư duy sáng tạo và khả năng tập trung – kiên nhẫn. ● Sự kiện LEGO® Playground được tổ chức tại Sảnh B, Tầng G, Crescent Mall từ hôm nay đến 01/06/2025.

Computex 2025 chủ đề AI Next thu hút khách hàng với hàng loạt sự kiện sôi động

Sau 4 ngày triển lãm hồi tuần trước tại Đài Loan (Trung Quốc), Computex 2025 đã chính thức khép lại với hàng loạt sự kiện sôi động. Sự kiện thu hút 86.521 lượt khách mua hàng đến từ 152 quốc gia, bao gồm Nhật Bản, Hoa Kỳ, Hàn Quốc, Ấn Độ và Việt Nam.

ASUS ra mắt Vivobook S14/S16 mỏng nhẹ với chip Intel® Core™ H-series, thời lượng pin lâu tới 20 giờ

ASUS chính thức giới thiệu đến thị trường Việt Nam dòng laptop Vivobook S14 (S3407CA) mới, với sứ mệnh đưa các công nghệ AI hiện đại đến gần hơn với mọi người. Sở hữu thiết kế hai mặt kim loại siêu mỏng nhẹ, trang bị vi xử lý lên đến Intel® Core™ Ultra (Series 2), pin lâu và tích hợp nhiều tính năng AI thông minh, loạt Vivobook S mới hứa hẹn tạo ra trải nghiệm tối ưu cho nhu cầu học tập, làm việc lẫn giải trí di động.

Isaac, Liên Bỉnh Phát, Thiên Minh và dàn sao bảnh bao đón BST BOSS mới

Nhà mốt Đức BOSS mới đây đã cho ra mắt BST hợp tác cùng nhãn siêu xe xa xỉ Aston Martin để ra mắt một BST giới hạn dành riêng cho mùa Xuân/Hè 2025. Người yêu tốc độ và tín đồ thời trang Việt dĩ nhiên không đứng bên lề xu hướng, với những cái tên nổi bật như Lý Quí Khánh, Thiên Minh, Thiên Minh, Isaac, Liên Bỉnh Phát.

Hòa quyện làn hương, vẽ nên phong cách cùng BST Frivolité

Từ trái tim của nước Pháp, Atelier Des Ors mang đến Frivolité Collection – bộ sưu tập nước hoa đầy tinh thần haute parfumerie. Khúc Mạnh Quân, Lin Tiêu và Duy Vũ đã cùng nhau khắc họa những tầng hương tinh tế, nơi đam mê và cá tính hòa quyện.

Chuyên gia sản khoa Việt Nam và Singapore trao đổi kinh nghiệm quản lý thai kỳ nguy cơ cao, đảm bảo an toàn cho mẹ và bé

Ngày 17.5, Khoa Sản FV-Thomson trực thuộc Bệnh viện FV tổ chức Hội thảo Khoa học và Đào tạo Y khoa Liên tục (CME) “Những thách thức mới trong quản lý thai kỳ nguy cơ cao”, thu hút 430 y bác sĩ tại TP.HCM và khu vực lân cận tham dự. Các chuyên gia sản khoa Việt Nam và Singapore cùng chia sẻ tại sự kiện kinh nghiệm quý giá trong việc kiểm soát và xử lý những nguy cơ tiềm ẩn trong thai kỳ, giúp thai phụ vượt cạn suôn sẻ.

LOEWE 001 EDP: Hương khởi đầu cho hai nửa yêu thương

Ra đời từ cảm hứng về một khởi đầu mới, bộ đôi nước hoa LOEWE 001 Woman EDP và 001 Man EDP là lời thì thầm tinh tế dành cho những tâm hồn đang yêu – sâu lắng, gợi cảm nhưng vẫn giữ nguyên sự thuần khiết trong từng khoảnh khắc đầu tiên.

Trạm dừng hè lý tưởng: ba mẹ thư giãn, con trẻ khám phá tại The Grand Ho Tram

Nếu mỗi thành viên trong gia đình là một “hành tinh” với lịch trình riêng, thì hè này, hãy để cả hệ mặt trời ấy hội tụ tại “Quận Vui” - nơi mọi nhịp sống chậm lại để cùng nhau tạo nên những kỷ niệm xoay quanh niềm vui, tiếng cười và phút giây trọn vẹn bên nhau.

Fusion khởi động các chương trình hưởng ứng ngày hội sức khỏe toàn cầu & quốc tế Yoga 2025

Các khu nghỉ dưỡng, khách sạn của Fusion tại Việt Nam và Thái Lan đã chuẩn bị nhiều hoạt động giúp du khách kết nối sâu hơn với thiên nhiên và cân bằng thân - tâm - trí nhằm hưởng ứng Ngày hội Sức khỏe Toàn cầu 14/06 – Global Wellness Day và Ngày quốc tế Yoga 21/06

Chào hè 2025 cùng Sheraton Hà Nội với gói Summer Staycation lý tưởng cho gia đình và cặp đôi

Khách sạn Sheraton Hà Nội công bố gói ưu đãi "Summer Staycation" hấp dẫn nhằm khuyến khích các gia đình và cặp đôi tại Hà Nội cùng các tỉnh thành lân cận trải nghiệm hình thức du lịch tại chỗ trong mùa hè 2025. Gói ưu đãi này cũng là để chào mừng Ngày Gia Đình Việt Nam 28/6 và 80 năm Ngày Quốc Khánh 2/9.

NISHANE: Hương thơm từ Istanbul chạm đến trái tim Việt

Từ trái tim của Istanbul đến nhịp sống hiện đại của Việt Nam, NISHANE đã chính thức hiện diện và nhanh chóng tạo dấu ấn trong giới yêu nước hoa niche. Hai tuyệt phẩm HUNDRED SILENT WAYS và HACIVAT – đồng hành cùng Á Hậu Nguyễn Huỳnh Kim Duyên và Stylist Trần Đạt – là minh chứng rõ nét cho vẻ đẹp tinh tế và cá tính của thương hiệu này.

Mugler khởi xướng cuộc cách mạng khứu giác với Angel Fantasm & A*Men Fantasm

Mugler – thương hiệu nước hoa Pháp danh tiếng với những hương thơm táo bạo, bứt phá – chính thức ra mắt bộ đôi Fantasm: Angel Fantasm và A*Men Fantasm. Đây không chỉ là hai mùi hương mới, mà là lời khẳng định mạnh mẽ cho tinh thần dám phá vỡ giới hạn, tỏa sáng theo cách của riêng mình.

UNIQLO tri ân khách hàng với loạt ưu đãi và hoạt động hấp dẫn trong Tuần Lễ Cảm Ơn

UNIQLO, thương hiệu bán lẻ thời trang toàn cầu đến từ Nhật Bản, hôm nay tổ chức sự kiện khởi động Tuần Lễ Cảm Ơn (Kanshasai), diễn ra tại toàn bộ 29 cửa hàng bán lẻ và cửa hàng trực tuyến từ ngày 23.05 đến ngày 29.05.2025. Với thông điệp “Cảm Ơn Việt Nam - Luôn Vẹn Tin Yêu”, chương trình không chỉ là dịp để UNIQLO gửi lời tri ân sâu sắc đến khách hàng thông qua các hoạt động ưu đãi mua sắm và quà tặng hấp dẫn, mà còn đưa ra các cam kết đóng góp dài hạn cho cộng đồng.

Đột phá mới trong điều trị mụn Cerave Blemish Control

Mụn luôn là nỗi ám ảnh của bất kỳ ai, đặc biệt là những người sở hữu làn da dầu. Thấu hiểu điều đó, Cerave - thương hiệu dược mỹ phẩm hàng đầu từ L’Oréal Việt Nam, tự hào giới thiệu bộ ba sản phẩm mới, một giải pháp toàn diện và hiệu quả cho làn da dầu mụn: Sữa rửa mặt Blemish Control Cleanser, Gel hỗ trợ giảm mụn Blemish Control Gel và Gel hỗ trợ mờ thâm Resurfacing Retinol Serum. Không chỉ đơn thuần là làm sạch và trị mụn, bộ sản phẩm này còn tập trung vào việc phục hồi và củng cố hàng rào bảo vệ da, mang đến cho bạn làn da khỏe mạnh, mịn màng và rạng rỡ từ sâu bên trong.

EuroStyle chính thức ra mắt monobrand showroom đầu tiên của Minotti tại Việt Nam

Sự kiện khai trương showroom monobrand đầu tiên của Minotti tại Việt Nam đã diễn ra thành công tốt đẹp, đánh dấu bước ngoặt quan trọng trên hành trình mở rộng thương hiệu tại thị trường Đông Nam Á.