MENANDLIFE AWARDS 2024
MENANDLIFE AWARDS 2024

Bí quyết đàm phán: Hiểu 5 lý do khiến đàm phán thất bại

Nếu đã cố gắng hết sức mà buổi đàm phán vẫn thất bại, bạn cần phương pháp tiếp cận mới.

Theo Deepak Malhotra - Giáo sư khoa Quản trị Kinh doanh thuộc Trường Đại học Harvard, tác giả cuốn Negotiating the Impossible, nhiều người gặp thất bại trên bàn đàm phán là do họ quá cứng rắn.

Dù vậy, điều đó vẫn dễ chịu hơn việc bạn bị đối phương từ chối ngay cả khi đã đưa ra những yêu cầu thỏa đáng, thậm chí có lợi cho họ.

Dưới đây là 5 lý do khiến buổi đàm phán trở nên thất bại và cách xử lý chúng, theo GS. Deepak Malhotra. Bài viết được đăng trên tạp chí Harvard Business Review.

1. Biện minh thay vì giải thích

Việc nói với đối tác những thứ bạn muốn là chưa đủ, bạn phải giải thích cho họ lý do tại sao đó là một yêu cầu chính đáng. Bất kể lời đề nghị đó có hợp lý (đối với bạn) như thế nào thì nó vẫn bị lờ đi hoặc bị người khác từ chối nếu bạn ra sức biện minh thay vì cung cấp lý do rõ ràng. 

"Tôi luôn nhắc nhở sinh viên và khách hàng rằng: Đừng nói thẳng tuột yêu cầu của mình mà hãy kể câu chuyện dẫn dắt người nghe tới điều mà mình muốn. Nếu bạn muốn độc quyền trong cuộc mua bán sắp tới thì hãy để đối tác biết tại sao bạn lại làm vậy trong thời điểm này. Nếu bạn cần thêm thời gian để cân nhắc lời đề nghị thì hãy cho đối tác biết lý do tại sao họ nên dời thời gian chốt giao dịch với bạn", Malhotra cho biết.

2. Không thuyết phục những người liên quan

 

Dù người trực tiếp đàm phán đồng ý với quan điểm của bạn nhưng nhiều khả năng họ vẫn đưa ra lời từ chối nếu bản thân họ không thuyết phục được những người có liên quan khác. Có thể bạn xứng đáng hưởng mức lương cao hơn hiện tại nhưng bộ phận nhân sự sẽ giải thích trường hợp ngoại lệ này với những người còn lại như thế nào?

Công việc của bạn không chỉ đơn giản là thuyết phục người đang trực tiếp đàm phán với mình mà còn gián tiếp thuyết phục những nhân vật đứng "phía sau hậu trường" như sếp, hội đồng quản trị, đối tác, và những người có liên quan khác. 

"Hãy để mắt đến tất cả những người có thể ảnh hưởng đến cuộc đàm phán (bao gồm cả phía bên kia) và nghĩ ra một câu chuyện giúp đối phương thuyết phục họ nếu cần", ông nói.

3. Bỏ qua khó khăn của đối phương

Họ đồng ý rằng mọi yêu cầu của bạn là hợp lý, họ có thể thuyết phục những người còn lại rằng bạn xứng đáng với nó. Nhưng câu trả lời vẫn là không. Tại sao vậy?

Theo Malhotra, đôi khi vấn đề không phụ thuộc vào quyết định cá nhân của người đàm phán. Họ có thể cho bạn thêm thời gian suy nghĩ nhưng bản thân họ cũng đang chịu áp lực hoàn thành công việc đúng tiến độ. Họ có thể giảm giá bán cho bạn nhưng điều đó sẽ làm giảm ngân sách chung của công ty.

Bí quyết ở đây là sự linh hoạt. Nếu bạn đưa thêm một phương án khác trong đó cân nhắc những khó khăn của đối phương thì chắc chắn họ sẽ xem xét lại tình hình thay vì từ chối thẳng thừng.

4. Làm xấu hình ảnh đối phương

Dù thỏa thuận bạn đưa ra công bằng, thậm chí là "hời" với đối phương thì họ cũng sẽ nói từ chối nếu việc đồng ý thương vụ đó khiến hình ảnh của họ trông xấu đi. Nếu trước đó họ đã lỡ hứa với báo chí, sếp, thành viên hội đồng quản trị... rằng vụ mua bán này sẽ đem về doanh thu "khủng", và hiện tại con số đó ít hơn mức kỳ vọng ban đầu, thì họ sẽ dễ dàng từ bỏ nó dù đó là hành động không khôn ngoan. 

Bí quyết ở đây là đừng bao giờ ép buộc người khác phải lựa chọn giữa việc ra quyết định thông minh và giữ thể diện bản thân. Ví dụ: Bạn có thể đưa ra một vài dấu hiệu nhượng bộ để đối tác có thể tuyên bố với mọi người rằng họ là người chiến thắng, nếu điều đó không ảnh hưởng nhiều tới mục đích thương lượng của bạn.

5. Ra quyết định nửa vời

Tại sao đối tác nên đồng ý giao dịch với bạn nếu điều đó dễ khiến bạn "được nước lấn tới"? Tại sao họ cần xem xét lại điều kiện thỏa thuận nếu bạn chỉ đang trong giai đoạn khảo sát thị trường và chưa đưa ra lựa chọn cuối cùng?

Điều mà hầu hết mọi người quan tâm đó là ngay cả khi đồng ý với mọi yêu cầu của bạn thì cũng chưa chắc cuộc mua bán được thực hiện. Và đó là nguyên nhân khiến họ thường không sẵn lòng đổ thêm thời gian và vốn liếng để làm theo sự điều chỉnh hoặc ý tưởng cải tiến mà bên bạn cung cấp.  

Điều bạn cần làm lúc đó là khiến họ tin tưởng vào tương lai cuộc giao dịch, bằng những câu nói như: "Thỏa thuận này sẽ giúp giao dịch của chúng ta sớm hoàn tất". Hoặc nếu cần thêm thời gian, bạn có thể làm dịu bớt cảm giác lo lắng của đối phương bằng cách: "Chúng tôi sẽ chấp nhận điều đó như là lời đề nghị cuối cùng của bạn".

Nếu cảm thấy đối phương lo lắng về việc bạn sẽ tham khảo mức giá của những đối thủ khác hoặc bạn sẽ tiếp tục thương lượng về hợp đồng thì bạn cũng nên thể hiện quan điểm chắc chắn theo đuổi thương vụ này để họ yên tâm.

Theo Doanh nhân Sài Gòn



Bình Luận

Nốt hương cho cuộc hẹn ngọt ngào đêm trăng

Trung thu không chỉ là dịp đoàn viên, mà còn là thời điểm lý tưởng để hẹn hò, gặp gỡ hay đơn giản là tận hưởng một buổi tối thư thả dưới ánh trăng. Không khí se lạnh đầu thu cùng ánh sáng dịu nhẹ từ đèn lồng tạo nên bối cảnh hoàn hảo cho một mùi hương thật phù hợp.

LOEWE - Chân dung nội tâm được vẽ bằng hương sắc

Trong thế giới nơi mọi thứ được định nghĩa bằng vẻ ngoài, LOEWE chọn một con đường khác: chạm vào chiều sâu nội tâm thông qua mùi hương. Mỗi dòng nước hoa của LOEWE không đơn thuần là một chai nước thơm, mà là một chân dung - trừu tượng, khéo léo và trung thực - về con người ở những tầng sâu thẳm nhất.

Hoà mình vào lễ hội bia Đức Oktoberfest tại The Long @ Times Square

Vào hai ngày 02 và 03 tháng 10 năm 2025, The Long @ Times Square sẽ chính thức chào đón sự kiện Oktoberfest, mang trọn vẹn không khí Bavaria sôi động về giữa lòng thành phố. Với vị trí vàng, trải dài xuyên suốt hai mặt đường Nguyễn Huệ và Đồng Khởi, The Long @ Times Square sẽ là điểm đến lý tưởng của lễ hội bia Đức năm nay.

NAGA 150 ra mắt phiên bản màu mới Trắng Hồng cùng ưu đãi đặc biệt

SYM Việt Nam vừa cho ra mắt phiên bản màu mới của mẫu xe NAGA 150. Đây là phiên bản được bổ sung vào bộ sưu tập màu sắc hiện tại, mang đến “làn gió” mới cho nhóm khách hàng yêu thích sự độc đáo, ấn tượng trong phong cách.

Radisson Blu Resort Cam Ranh ra mắt gói chăm sóc sức khỏe "Blu Harmony" dành cho sự tái tạo trọn vẹn

Tọa lạc giữa những khu vườn xanh tốt và chỉ cách bãi cát trắng hoang sơ của Bãi Dài vài bước chân, Radisson Blu Resort Cam Ranh hân hạnh mời gọi du khách bắt đầu một hành trình chăm sóc sức khỏe đầy chuyển hóa với việc ra mắt gói "Blu Harmony". Gói nghỉ dưỡng ba ngày độc quyền này được thiết kế tỉ mỉ để trẻ hóa tâm trí, cơ thể và tinh thần, nuôi dưỡng sự bình yên nội tại và phục hồi năng lượng sống.

Việt Thuận khởi công đóng mới du thuyền tham quan Vịnh Hạ Long với hệ số an toàn gấp 4 lần tiêu chuẩn hàng hải

Công ty TNHH Vận tải Việt Thuận – chủ sở hữu cặp đôi siêu du thuyền xanh Grand Pioneers – chính thức khởi công đóng mới tàu tham quan trong ngày sức chứa 99 khách, với hệ số an toàn cao gấp 4 lần tiêu chuẩn hàng hải hiện hành.

Radisson Blu Resort Phú Quốc mang hơi ấm đoàn viên đến với bộ sưu tập bánh trung thu 2025

Trong không khí sum vầy của mùa đoàn viên, Radisson Blu Resort Phú Quốc ra mắt Bộ Sưu Tập Bánh Trung Thu 2025, với sự hòa quyện tinh tế giữa vẻ đẹp truyền thống Việt Nam và dấu ấn sáng tạo hiện đại.

Cùng Fusion tham gia hoạt động hưởng ứng ngày hội sức khỏe World Wellness Weekend 2025

Ngày hội World Wellness Weekend 2025 sẽ diễn ra từ ngày 19-21/9 với hàng loạt sự kiện lan tỏa tinh thần thể thao, chăm sóc sức khỏe diễn ra tại hơn 160 quốc gia.

Mùi hương của những ký ức dịu dàng cùng LOEWE

Khi những tia nắng mùa hè dần lùi lại phía sau, tháng 9 ghé đến với chút se lạnh dịu nhẹ và những bản nhạc thu trong veo. Đây cũng là thời điểm hoàn hảo để bạn chọn cho mình một mùi hương tinh tế, nhẹ nhàng nhưng đủ lưu luyến – như chính cảm giác của một chiều thu lặng lẽ.

LABUBU “đổ bộ” TP.HCM với trải nghiệm mua sắm Wacky Mart cực kỳ độc đáo

Từ ngày 05/09 đến 04/10/2025, POP MART Việt Nam chính thức giới thiệu sự kiện The Monsters Wacky Mart Pop-up Shop tại tầng 1, Thiso Mall Sala (TP.HCM). Ngay từ những ngày đầu mở cửa, sự kiện đã nhanh chóng trở thành điểm đến không thể bỏ lỡ của cộng đồng yêu mô hình nghệ thuật và giới trẻ yêu thích xu hướng sáng tạo, với hơn 4.000 lượt khách xếp hàng tham dự trong những ngày đầu tiên.

Nhìn lại hành trình nửa đầu năm 2025 đầy rực rỡ của khách sạn Le Méridien Saigon

Khách sạn Le Méridien Saigon đạt nhiều giải thưởng trong nửa đầu năm 2025 nhờ tầm nhìn đẹp, vị trắc đắc địa cùng hệ thống ẩm thực cao cấp đa dạng.

3CE tiên phong ra mắt công cụ chẩn đoán màu sắc cá nhân bằng AI độc quyền trên Shopee, định hình xu hướng làm đẹp cá nhân hóa tại Đông Nam Á

3CE, thương hiệu trang điểm hàng đầu từ Hàn Quốc, tự hào thông báo về việc chính thức giới thiệu công cụ chẩn đoán màu sắc cá nhân (Personal Color) ứng dụng công nghệ Trí tuệ Nhân tạo (AI). Đây là bước tiến đột phá, mang đến một cách tiếp cận làm đẹp cá nhân hóa hoàn toàn mới cho giới trẻ tại thị trường Đông Nam Á. Được phát triển dựa trên chuyên môn sâu rộng về màu sắc của 3CE và hợp tác cùng các chuyên gia Personal Color hàng đầu tại Hàn Quốc, công cụ tiên tiến này hiện đã có mặt độc quyền trên nền tảng thương mại điện tử Shopee.

Trở về cuộc sống độc thân, Phương Mai cắt tóc tém, lấy lại vóc dáng gợi cảm

Body lý tưởng của MC Phương Mai sau nỗ lực tập luyện

Clarins ra mắt Double Serum Light Texture: Tinh chất nhẹ mướt trên da, kích hoạt sức mạnh chống lão hóa

Double Serum Light Texture từ Clarins đã có mặt tại thị trường Việt Nam. Đây là phiên bản tinh chất chống lão hóa mới nhất với kết cấu siêu nhẹ, phù hợp với khí hậu nóng ẩm và nhịp sống hiện đại.

Khám phá “Chuẩn Thoải Mái, Chuẩn Phong Cách” cùng BST UNIQLO Jeans 2025

UNIQLO, thương hiệu bán lẻ thời trang toàn cầu đến từ Nhật Bản, vừa mang đến không gian giới thiệu và trải nghiệm Bộ sưu tập (BST) UNIQLO Jeans 2025 với những cải tiến đa dạng về màu sắc, chất liệu và phom dáng mới mẻ dành cho Nam và Nữ.

Garmin chính thức công bố fenix 8 MicroLED, đánh dấu chuẩn mực hiển thị mới trên thị trường smartwatch

fēnix 8 MicroLED mang đến màn hình sáng và sắc nét nhất từ trước đến nay, đánh dấu một bước ngoặt công nghệ mới, khẳng định vai trò tiên phong của Garmin trong phân khúc smartwatch cao cấp. Sản phẩm sẽ được mở bán giới hạn tại thị trường Việt Nam vào ngày 13/10.

ECCO BIOM® C-TRAIL: Khi công nghệ cơ sinh học gặp thời trang dã ngoại

ECCO – thương hiệu giày toàn cầu đến từ Đan Mạch – vừa ra mắt ECCO BIOM® C-TRAIL, thiết kế nổi bật trong bộ sưu tập BIOM® Active Lifestyle AW25. Đây là dòng giày trail siêu nhẹ, kết hợp giữa công nghệ cơ sinh học tiên tiến và xu hướng thời trang dã ngoại hiện đại, mang đến trải nghiệm di chuyển tối ưu cho những ai yêu tự do và khám phá.

Hòn Tre tại Nha Trang - Hòn đảo với mùa hè bất tận

Trong nhịp sống hối hả, có những lúc bạn cần tìm một khoảng lặng, một nơi chốn để gác lại mọi âu lo và “sạc” lại năng lượng. Tọa lạc trên đảo Hòn Tre, nơi mặt trời mỉm cười suốt 360 ngày, Nha Trang Marriott Resort & Spa hiện lên như một lời mời gọi đầy quyến rũ.